室內(nèi)設(shè)計師談單技巧有很多種，有可能每個設(shè)計師都有自己的一套主張，當(dāng)然適合自己的才是最好的，但對于初學(xué)室內(nèi)設(shè)計的同學(xué)們，對談單還是很迷茫的，心理沒有底，不知道該如何溝通，下面奇翼設(shè)計室內(nèi)設(shè)計培訓(xùn)就專門為剛學(xué)室內(nèi)設(shè)計的學(xué)員們講解客戶不帶圖紙與帶圖紙該如何談單？

1、客戶沒有帶平面圖，如何談單？

      當(dāng)客戶沒有帶平面圖時，我們很多的設(shè)計師就會對客戶有一個敵對情緒，會認(rèn)為客戶沒有誠意。其實我認(rèn)為，當(dāng)客戶沒有平面圖的時候是最考驗設(shè)計師水平的時候。這種情況下，設(shè)計師可與客戶談些概念上的東西。我覺得，當(dāng)沒有平面圖的時候更能夠開放自己的思維。比如：可以談一些對生活的理想、談?wù)劜牧?、談一些裝飾上的風(fēng)格。把它作為一種引導(dǎo)客戶進(jìn)入你的設(shè)計空間的一種方式。當(dāng)你把裝飾說得很生動的時候，假若客戶又沒帶平面圖，那么他就會有一種遐想。他有遐想的時候，就會進(jìn)入一個虛幻空間。這時，設(shè)計師就是帶他進(jìn)入了一個理想的世界。什么叫家居裝修？就是讓客戶的家更好、更舒適。

       有種談單的方式叫地雷陣式。就是談單時會放十張八張的效果圖，給客戶感覺很認(rèn)真，很投入，很熱情，談單成功率也很高。還有的是組合式，就是以一個設(shè)計師為主，一個或多個設(shè)計師為輔，組合搭配起來談單。因為每個設(shè)計師可能都要答不上問題的時候，這樣就需要互相補臺。還有一種是說書式。說書呢是通過語言產(chǎn)生情節(jié)，讓客戶進(jìn)入你的情節(jié)。在談的時候，也是從玄關(guān)、到客廳、到廚房的這種次序來的。只是在談單的過程中會加一些生活的情節(jié)到里面，豐富談單的內(nèi)容與情趣。比如：說到廚房，可與客戶談?wù)勛霾?；說到小孩房，也可以談?wù)勑『⒆尤绾瓮ㄟ^設(shè)計讓他享受到生活的溫暖；到主臥，這時候可以談到風(fēng)水的知識等等。在談的過程中，如果你發(fā)現(xiàn)客戶有些疲倦，那你的聲音馬上要大起來。如果他有興趣，這時候就要找一些圖片，激發(fā)他的興趣，產(chǎn)生所謂的購買欲望。這時候你很自然的說：我今天講的這些可能會吸引你，但沒有帶圖紙講來講去還是虛無飄渺的，如果你有EMAIL或通過傳真的方式把圖紙給我，我給你做個設(shè)計？總之，就是采用概念法先吸引客戶，并讓其愿意深入下去。

2、客戶帶了平面圖，如何談單呢？

      剛才談的是談單的概念法，那如果有圖紙，這種概念將會發(fā)揮得更好。下面看談單四步曲：

      第一步：先建立良好的第一印象，用概念吸引他。
      這一步所要做的工作，除了談概念之外，還要在談的過程中，把他的需求記錄下來。好的設(shè)計就是清楚客戶的用意，和結(jié)合自己理念的一個合成品。一般談單的時候要準(zhǔn)備五*張紙和一個速寫本、及彩色筆。談單過程中，一邊與客戶交談，一邊將他的想法畫出來。最好是在談的過程中立即根據(jù)他的想法做一個簡單的布置圖。而這個步驟呢就是你們的第一步磨合的經(jīng)驗。有的設(shè)計師不是這樣的，先拿紙記錄客戶的想法，或甚至不記錄，讓客戶對自己沒有印象。我們在第一次談單的過程中盡量給客戶留下一個比較深的印象是很重要的。其實，這就是談概念談設(shè)計要談出感情來，這樣，如果不是價錢的原因，客戶都會來找你，并讓客戶非常的依賴你。但是如果談單的時候，你沒有細(xì)節(jié)、沒有概念，可能怎樣客戶都不會簽。單是談出來的，大家在做設(shè)計時，一定要記住有一個主方案，其他的是次方案。在談的時候要講你認(rèn)為最好的，和其他幾個方案中的亮點部份。

      第二步：進(jìn)入一個深度階段，讓客戶對你的方案產(chǎn)生興趣，產(chǎn)生他想看你預(yù)算的欲望。
      這一步要準(zhǔn)備一些平面圖，一般要準(zhǔn)備兩套：一套是實實在在的平面，就是最合理的布圖；而另一套叫做幻想式布置圖，可能達(dá)不到的，可能應(yīng)用不了的，可能比較浪漫的。這個布置圖的作用是為了襯托你剛才那個非常有用的布置圖。好的布置圖是不可以改動的，除非是客戶有很特定的要求。剛才我們講到，因為上次你講了理念，那么這套實在的布置圖會有說服力。而幻想式的，卻又能讓客戶感覺你設(shè)計大膽、用心。雖然這個幻想式的平面圖可能不能用，但是對你第一套起到了很好的輔助作用。還有一些透視圖。透視圖是根據(jù)你設(shè)計中的一些亮點，畫一些透視圖。或者你也可畫一些電腦效果圖。畫手繪圖可以節(jié)約成本，也可以給客戶產(chǎn)生功底很強的感受?？蛻艨赡軙薷模敲词掷L可以馬上配合客戶進(jìn)行修改。很多客戶會講不能一次搞定，說過兩天再來什么的。這樣一來，過了幾天可能就會沖減客戶的興趣。同時，客戶還有可能會去其他公司比較，其實現(xiàn)在簽單不僅是比較公司，也是在比較設(shè)計師的能力。那這樣就會延長我們的簽單時間，甚至?xí)斐闪魇巍?br />
      第三步，在快結(jié)束的時候一定要向提出這樣一個問題：客戶，您對您的房間有沒有一個投資計劃？如果有，可否告訴我，我好給你進(jìn)行一個合適的預(yù)算。這樣下次您來，我們既可以談預(yù)算、也可以談方案了。

      第四步，進(jìn)入簽單模式。
      以上三個步驟如果你掌握得好，這次就可以簽合同了。還有，設(shè)計師在談單是不要用太多的專業(yè)術(shù)語。如果一個設(shè)計師跟客戶談單時講很多的專業(yè)術(shù)語，他不是一個好的設(shè)計師。因為跟客戶談單就是應(yīng)該用最通俗易懂的語言讓客戶理解你的設(shè)計概念和意圖。

客戶不帶圖紙與帶圖紙該如何談單？